kahhar_786 (kahhar_786) wrote,
kahhar_786
kahhar_786

Categories:

РОССИЙСКИЙ ЗАХОД В САУДОВСКУЮ АРАВИЮ

Оригинал взят у pgoulkin в РОССИЙСКИЙ ЗАХОД В САУДОВСКУЮ АРАВИЮ
Заметки бывшего торгового атташе

Мое пребывание и работа в Королевстве Саудовская Аравия в 2009-2011 гг. совпали по времени с периодом относительной активизации частного российского бизнеса на территории Королевства. Глобальный кризис вынудил некоторые отечественные, в основном средние, компании искать новые рынки за пределами своих традиционных географических ниш, и Королевство как бурно развивающийся и главное – финансово обеспеченный рынок представлялось для них идеальным полигоном. Наиболее активно российские компании стали появляться на рынке КСА в 2009/10 гг., но к середине 2011 г. этот поток практически иссяк. Пара десятков российских фирм, зарегистрировавших до 2011 г. в КСА свои подразделения в той или иной юридической форме, практически свернули свою работу и отозвали своих представителей. Попытка отечественных предпринимателей с наскока закрепиться на суровой саудовской почве не удалась. Почему это произошло? Каковы причины крушения инициатив российских бизнесменов закрепиться в этой стране? В чем особенности ведения бизнеса в Саудовской Аравии? Какие факторы должны учитываться при выходе и работе на местном рынке? Попытка объективного и непредвзятого анализа обстоятельств и причин неудачи российской бизнес-экспансии в КСА за истекшие пару лет и наблюдения непосредственного свидетеля, наверняка, помогут тем новичкам, кто, несмотря ни на что, вновь будет пытаться прорваться на саудовский рынок.


Представление о привлекательности саудовского рынка
В представлении обывателя Королевство Саудовская Аравия – это абсолютное зазеркалье, в котором сосредоточены огромные нефтяные запасы, власть находится в руках короля, управляют страной живущие по шариату мракобесы-ваххабиты, которые рубят головы и держат своих женщин в черном теле. Одним словом – край темных и непуганых идиотов. Слухи, байки из интернета и случайно попадающие в распоряжение интересантов разрозненные страновые и маркетинговые данные дополняют картину: Королевство – крайне консервативное исламское государство с жесткой патерналистской моделью управления, крупнейшая экономика арабского мира, соперничающая с Россией за первое место по доказанным запасам и делящая с ней первое/второе место по экспорту нефти в мире. В стране, несмотря на глобальные потрясения, продолжается экономический бум, базирующийся на колоссальных нефтяных доходах, реализуются масштабные инфраструктурные проекты и принимаются планы экстенсивного экономического развития. На фоне резко обострившейся обстановки и революций в соседних ближневосточных странах Саудовская Аравия представляется островком стабильности, где устойчивость режима обеспечивается за счет массированной раздачи королевской семьей для успокоения подданных откупных, по объему сопоставимых с годовым объемом ВВП.



В условиях практически полного отсутствия публичной систематизированной коммерческой информации о КСА и состоянии российско-саудовских торгово-экономических и инвестиционных отношений этих сведений оказывается вполне достаточно для формирования образа Королевства как нового для россиян заманчивого рынка, выход на который может обеспечить доступ к якобы нетронутым еще инвестициям и огромным подрядам. Редкие в нашей стране саудовские официальные гости также вносят свою лепту в формирование образа богатого, но непутевого нувориша. Управляющий Генеральным инвестиционным агентством КСА (SAGIA), курирующий работу россйско-саудовской межправкомисии, любил ставить врасплох своих российских визави такой, например, сентенцией: «Мы у себя в Королевстве намерены в ближайшие годы потратить US$400 миллиардов на различные инфраструктурные проекты, и меня интересует, на какую часть этих средств готовы претендовать российские компании?» Звучит очень знакомо и привычно: «Страна наша велика и обильна, но…» Понятно, что столь откровенно выказываемая кажущаяся щедрость не может не искушать и пробуждать смутно-трепетные ожидания чего-то большого и теплого. Проводимые Российско-арабским деловым советом раз в год российско-саудовские деловые форумы в Джидде также немало способствуют сближению российско-саудовского бизнеса, однако в ходе первичных контактов и знакомств подводные камни не заметны, а виды вовсю урбанизирующейся страны и заманчивые посулы участия в крупных подрядах новых саудовских знакомцев лишь будоражат аппетит и усыпляют осторожность.

Реальность российско-саудовских торгово-экономических отношений
В действительности уровень и динамика торгово-экономических отношений между Российской Федерацией и Королевством Саудовская Аравия при ближайшем рассмотрении производит впечатление какой-то несуразной малости, особенно с учетом экономического потенциала обоих стран - лидеров мировой энергетики. В 2010 г. российско-саудовские хозяйственные связи в целом продолжали стагнировать, несмотря на небольшой рост товарооборота на 1,3% по сравнению с 2009 годом. В 2010 г. он составил всего US$366,4 млн. Экспорт из России в КСА сократился на 10,7%, а импорт увеличился на 142,9%. По данным ФТС России, объем экспортно-импортных операций между РФ и КСА в период 2004-2010 гг. составлял:
 

US$ млн.2004 г.2005 г.2006 г.2007 г.2008 г.2009 г.2010 г.
Товарооборот143,7234,2279,1437,0488,7361,8366,4
Экспорт138,2229,5272,7426,5466,0333,5297,7
Импорт5,54,76,410,522,728,368,7
 
Учитывая, что вплоть до 2010 г. почти половина российского экспорта в КСА приходилась на ячмень, экспорт которого с июня был приостановлен, объем товарооборота в 2011 г. может сократиться вдвое, хотя в былые годы на долю России приходилось почти 20% местного саудовского рынка этой фуражной культуры. Однако, стоит иметь ввиду, что саудовская внешнеторговая статистика дает ежегодную цифру саудовско-российской торговли, более чем в два раза превышающую данные ФТС России – следствие известного эффекта т. наз. «ножниц» в статучете внешнеторговых операций. Инвестиционное сотрудничество как частное, так и государственное (если не считать саудовских портфельных инвестиций через западные инвестиционные фонды) практически полностью отсутствует. Редкие известия о готовящихся прямых инвестициях из КСА в Россию на поверку оказываются безответственными журналистскими хотелками, а о российских инвестициях в Саудовскую Аравию нет никаких достоверных данных, хотя то же SAGIA в своих отчетах и приводит невесть откуда взятую фантастическую цифру в US$2,7 млрд. накопленных прямых инвестиций из России в период с 2006 по 2010 гг.

Начало робкой российской экспансии
Рубеж 2009-2010 гг. в значительно степени оказался переломным для российско-саудовского взаимодействия на корпоративном уровне. Если в период с 2003 по 2009 гг. на саудовском рынке фактически присутствовали всего две российские компании – ОАО «Лукойл», создавшая совместное предприятие с «Сауди Арамко» еще в 2004 г., и ОАО «Стройтрансгаз», то всего за один год на местном рынке зарегистрировались не менее 10 новых российских фирм, хотя серьезные попытки выйти на саудовский рынок почти одновременно предприняли не менее 25-30 российских компаний. Саудовцы отнеслись к появлению новых игроков на своем рынке с энтузиазмом. В принципе, все выходящие в КСА российские фирмы должны были делать это через местных агентов или партнеров: в Саудовской Аравии, как и в других монархиях Персидского залива, местные предприниматели пользуются большими законодательными преференциями, в том числе - и в области агентского представительства. Коммерческое посредничество и легализованное «покровительство» – распространенный бизнес в КСА, поэтому, как только россияне обнаружили свой интерес к саудовскому рынку, здесь немедленно появились отдельные личности, а также формальные и неформальные местные структуры, специально нацеленные на работу с российскими предпринимателями.

Общий фон этапа двусторонних российско-саудовских отношений, на котором частные отечественные компании отважились начать осваивать новый для них рынок, был не очень благоприятным. Одного из флагманов российского бизнеса в КСА – ОАО «Стройтрансгаз», успешно было выполнившего два неплохих проекта в этой стране, по известным причинам стало лихорадить, и его представители в Хобаре не вылезали из судебных и внесудебных разбирательств. ОАО «Лукойл», сделавший успешные обнаружения на газ в Руб эль-Хали в 2007 г., застрял на этапе коммерческой оценки своих месторождений. История с потерей в 2008 г. ОАО «РЖД» теоретически выгодного контракта на строительство участка железной дороги в КСА даже спустя несколько лет продолжает активно муссироваться, при этом высказываются различные домысли и предположения. Переговоры по военно-техническому сотрудничеству – неизменному и главному движителю российского экономического проникновения на Ближний Восток, затянулись на неопределенное время. Попытки запустить рабочий механизм реализации решений российско-саудовской межправкомиссии, прошедшей в июне 2010 г. в Санкт-Петербурге, не удались. И в целом, к концу первой декады нового века позитивная инерция движения к экономическому сближению обеих стран, заданная визитом Президента В.В.Путина в Эр-Рияд в 2007 г. себя исчерпала.

Все выходящие на саудовский рынок отечественные компании являлись представителями среднего российского бизнеса. В основном это были строительные и инжиниринговые фирмы, рассчитывающие на получение выгодных подрядов и участие в крупных проектах. Решения о начале работы на рынке Королевства они принимали самостоятельно в условиях слабой информированности и полного отсутствия в России системы государственной поддержки внешнеэкономической деятельности отечественных компаний. Тем не менее, отечественные предприниматели в Саудовскую Аравию пришли. Без понимания особенностей местного рынка, как правило, не проводя каких-либо серьезных маркетинговых изысканий, с относительным владением даже английским языком, не говоря уже об арабском, и со сравнительно скромными бюджетами расходов начального периода. Полагались преимущественно на предпринимательский инстинкт, но в основном – поддавшись на уверения снующих между Россией и КСА агитаторов и посредников, как русских, так и саудовцев. Как правило, основным аргументом, который неизменно убийственно действовал на неискушенных россиян, была перспектива того, что их покровительствующим патроном в Королевстве будет либо член королевской семьи, либо человек, имеющий непосредственный-таки, выход на лиц, принимающих решения, которые, в силу понятных причин, также были из королевской семьи.


Учитывая, что численность правящей семьи Аль Сауд достигает (по разным оценкам) от 15000 до 25000 человек, и практически все они, составляя истеблишмент саудовского государства, занимаются бизнесом, мотивация представлялась объяснимой. Но здесь-то и начинались проблемы и сложности, в результате которых из всех пытавшихся в последние несколько лет выйти и закрепиться на саудовском рынке российских игроков сегодня остались две-три компании, кое-как пытающиеся наладить работу. Ни о каком реальном участии россиян в мало-мальски крупных проектах в Королевстве речь, разумеется, не идет. Все, что удавалось добиться тем, кто, несмотря ни на что, продолжил цепляться за КСА – это в лучшем случае прохождение обязательных процедур регистрации, лицензирования и предквалификации в профильных государственных структурах, что дает право претендовать, в зависимости от полученного рейтинга, на участие в государственных контрактах либо непосредственно, либо на субподряде.

Пожалуй, немногими редкими примерами удачного опыта налаживания работы на саудовском рынке являются деятельность таких компаний, как «Лаборатория Касперского», чьи антивирусники активно продаются по всему Королевству (хотя региональный офис компании располагается в Эмиратах). В Даммаме частный российский предприниматель совместно с местным шейхом создал замечательную ферму по выращиванию осетровых и поставляет свою продукцию (черную икру и осетрину) в том числе - и в Россию. Питерская компания «Супротек» удачно продвигает свои автосмазочные материалы через дочернюю компанию в Эр-Рияде. На саудовском рынке остались компании «УНР-494» и «Энергострой». Есть еще ряд примеров успешного выполнения небольших подрядных контрактов и проектов, но не они сегодня определяют картину российско-саудовского взаимодействия. В любом случае - это лишь единицы. Большинство компаний спустя год-полтора покинули саудовский рынок, устав от тщетных ожиданий выполнения обязательств своими саудовскими партнерами. Некоторым даже достаточно быстро по саудовским меркам – спустя каких-нибудь полгода – год - удавалось начать какую-то коммерческую деятельность, не выходя пока еще на прибыль, но потом и они не выдерживали постоянного желания партнеров контролировать каждый их шаг и практики повсеместных поборов за те или иные услуги. Неприятности случались разного рода: бюрократические задержки и проволочки с оформлением регистрационных и разрешительных документов, невыгодные условия субподрядов, вскрывающаяся в процессе необходимость дополнительных расходов, неожиданные пересмотры достигнутых ранее договоренностей, что в сочетании со специфичным арабским чувством времени приводило к потере интереса и вынужденному отбытию на родину. Уходили, фиксируя убытки, по большей части с сожалением и желанием вернуться, поскольку фундаментальные причины, заставившие их в свое время принять решения о начале работы в Саудовской Аравии, никуда не исчезли.

А для чего нужна нам вообще эта Саудовская Аравия?
Саудовская Аравия по-прежнему остается достаточно закрытой и труднодоступной страной. С точки зрения бизнеса закрытость проявляется в крайней скудности и обрывочности имеющейся в свободном доступе информации, необходимой для принятия обоснованных решений практически по всем критическим для бизнеса направлениям: регистрации, лицензирования, сертификации, условиях участия в государственных проектах, но главное – оперативных маркетинговых данных для подготовки бюджетов и бизнес-планов. Труднодоступность – прежде всего в отсутствии прямого и удобного авиасообщения, сложности процедуры получения и возобновления действия виз, требовании об обязательном наличии саудовского патрона. Основной вопрос, на который необходимо ответить в этой связи – а зачем нам вообще стремиться выходить на непростой рынок такой сложной страны?
Главный аргумент очевиден: КСА остается одной из немногих стран в мире, где, благодаря нефтяным доходам и несмотря на глобальные экономические потрясения продолжается экономический бум практически во всех секторах. Приоритетными направлениями развития объявлены жилищное строительство, образование, здравоохранение, развитие промышленности (прежде всего – сектора нефтехимии). В КСА запланированы, объявлены и реализуются многие инфраструктурные мега-проекты. В течение пяти лет правительство Королевства обязалось вложить значительные средства - до US$400 млрд. в дальнейшее развертывание и модернизацию базовой инфраструктуры страны. Для сопровождения процесса модернизационных экономических преобразований в королевстве были начаты и продолжают осуществляться многоплановые законодательные реформы и приватизационные программы. Объявленный королем Абдаллой в марте 2011 г. пакет дополнительных ассигнований на реализацию неотложных социальных программ (преодоление жилищного дефицита, развитие и совершенствование сетей учреждений здравоохранения и образования) составляет около US$130 млрд. Это – хорошие деньги и поэтому неожиданный вопрос управляющего SAGIA о том, какую долю этих средств хотели бы «оттянуть» на себя российские компании выглядит уже не столь праздным и риторическим. Взять эти деньги с наскока не получится: в сегодняшней КСА выстроена и действует система многоуровневой фильтрации и разграничения доступа к наиболее привлекательным и финансово-обеспеченным проектам и отраслям. Но это не значит, что бесполезно стараться.

Примеры получения выгодных и крупных подрядов в электроэнергетике, нефтепереработке, строительстве и т.п. демонстрируют южнокорейцы, китайцы, американцы, немцы, в общем, как это обычно бывает – кто угодно, только не русские. Почему подобное происходит, при том, что между современными Россией и Саудовской Аравией на поверку сходства намного больше, чем может показаться на первый взгляд? И там и здесь большая зависимость от углеводородов, понимание необходимости ее преодоления, переориентации и модернизации, значительное давление социального фактора на государственные бюджеты, преимущественно фасадный и декоративный характер многих институтов государства, авторитарный стиль управления, пробуксовка многих «национальных проектов» - знакомая картина! Казалось бы, отечественный бизнес, умеющий выживать в условиях весомого государственного присутствия в экономике у себя дома, вполне мог бы комфортно себя чувствовать и работать в хорошо узнаваемой саудовской среде?

Однако, россиянам закрепиться на местном рынке не удается. Основными причинами, препятствующими эффективному и результативному освоению многообещающего саудовского рынка российскими предпринимателями, являются, как ни парадоксально, обстоятельства гуманитарного, а отнюдь не экономического характера. К ним, прежде всего, относится замифологизированность мышления.

Главное заблуждение заключается в том, что Саудовская Аравия – это пятьдесят первый штат США с эдаким аравийским колоритом, в котором американцы распоряжаются всем и вся, поэтому не стоит и пытаться. США, бесспорно - давний и основной стратегический партнер Королевства, однако, особенно после сентября 2001 г. и прихода к власти короля Абдаллы в 2005 г., руководство страны проводит совершенно прагматичную и самостоятельную политику, исходя из собственных интересов. Ежегодный экспорт сырой нефти в Китай в последние годы превосходит экспорт в США, и саудовские официальные лица не раз с раздражением и публично реагировали на порой безапелляционные заявления американских чиновников по тому или иному поводу. В бизнесе представители других национальностей, помимо американцев, не подвергаются никакой дискриминации, а по-прежнему весомое американское присутствие в КСА объясняется давностью и разветвленностью контактов, повсеместным распространением не самой плохой американской модели бизнес-культуры, умением американцев работать целенаправленно и эффективно и конкурентоспособностью предлагаемых ими решений.

Другой миф - это наивная убежденность в то, что Саудовской Аравии русских ждут, чтобы они составили некую альтернативу традиционным и поднадоевшим партнерам Королевства. Сами саудовцы в общении с русскими любят порассуждать о том, что их страна устала от ориентации на Америку и хотела бы «задружиться» с Россией особенно после того, как США сдали своих старых союзников в ходе накативших на Ближний Восток революций. Но геополитическая мотивация не работает, когда дело доходит до практических действий в бизнесе, где национальная принадлежность не принимается в расчет, если она идет в разрез с соображениями практической выгоды.
Другой миф заключается в том, что саудовцы готовы расставаться со своими деньгами только потому, что нуждаются в чем-то, чего у них нет, и что (теоретически) им очень нужно. Объявив курс на преодоление нефтяной зависимости и диверсификацию экономики, КСА действительно активно привлекает иностранный опыт, технологии и рабочую силу для создания и развития национальной экономической базы, однако когда дело доходит до распределения выгодных контрактов и проектов, в действие включаются совершенно житейски понятные прагматичные соображения, не исключая и коррупционных. Именно эта сторона дела, пожалуй, лучше всего должна быть знакома отечественным предпринимателям, имеющим большую практику взаимоотношений с родными государственными органами.

Миф следующий, естественно вытекающий из предыдущего - это пресловутые саудовские инвестиции. В королевстве отсутствуют традиции и экосистема прямого и проектного, не говоря уже о венчурном, инвестирования в том виде, в каком ее хотели бы видеть заинтересованные в продвижении своих проектов и технологий бизнесмены из России. Саудовская Аравия – действительно реципиент практически всех технологических решений и продуктов, однако в большинстве случаев готова приобретать их «под ключ» у солидных и известных мировых производителей и то при условии полного послепродажного обслуживания и гарантированного обеспечения заявленных денежных потоков.
Миф о невежестве и низкой квалификации туземного населения. В последние годы, благодаря значительным инвестициям в образование, в Саудовской Аравии уже сформировался достаточно большой слой хорошо образованных менеджеров и специалистов. Помимо них в 8-млн. армии работающих в Королевстве экспатов имеется значительная прослойка высококвалифицированных технических и бизнес-специалистов, в отличие от русскоязычных предпринимателей, прекрасно чувствующих себя в преимущественно англоязычной бизнес-среде КСА. Высокая конкуренция и сильно развитое чувство национальной общности способствует тому, что иностранные землячества монополизировали целые отрасли, доступ куда другим иностранцам бывает существенно затруднен.

Помимо стереотипов, связанных со страной, успешной работе российских компаний в Саудовской Аравии препятствуют допускаемые ими собственные ошибки, в частности - пагубная отечественная практика избыточной централизации. Работа на зарубежном рынке и в иной социо-культурной, законодательной и предпринимательской среде предполагает значительную степень самостоятельности в принятии повседневных решений. Многие же российские компании по привычке воспринимают свои подразделения в Саудовской Аравии как полностью подконтрольные российские филиалы и дочерние компании, предпочитая руководить всем из центра, и не делегируя своим представителям достаточного объема полномочий и ресурсов, что, с учетом скорости работы бюрократического механизма в этой арабской стране, приводит к росту издержек и замедлению прохождения решений. Достижение желаемого результата может быть достигнуто только за счет полноценного физического присутствия на местном рынке, компетентности местных менеджеров, доступности необходимой рабочей силы и высокой мобилизационной готовности ресурсов, необходимых для выполнения проектов в динамично меняющейся саудовской бизнес-среде.
Кроме того, опыт успешных закреплений на саудовском рынке свидетельствует о том, что к нему нельзя относиться по остаточному принципу. Особенность ориентального способа ведения дел и местная бизнес-культура предполагает длительный процесс сближения между саудовским и иностранным партнерами. Чтобы между ними возникло доверие, нужно съесть пуд соли или, переводя это выражение на арабский, выпить не одно ведро местного аравийского зеленого кофе. А это, опять-таки, предполагает глубокую и постоянную вовлеченность в местные дела, сбор необходимых сведений и установление необходимых контактов. В КСА очень любят инвесторов, поэтому заходить на этот рынок имеет смысл, располагая определенным инвестиционным резервом, следуя старой поговорке – «деньги к деньгам».

Один благожелательно настроенный к предпринимателям из России саудовец как-то сказал мне: «В этой стране можно сделать все, что угодно. Если у тебя есть хороший партнер». А затем, помолчав немного, добавил: «Только найти его бывает очень трудно». Поэтому из практических рекомендаций тем россиянам, которые захотят попытаться проникнуть на саудовский рынок, можно выделить следующие:
·        главное – это нахождение надежного и доверенного партнера
·        не верить обещаниям, что существует некий принц, способным обеспечить вновь входящим все; негласное правило в Саудовской Аравии: не работать с принцами - они не платят, лучше искать зарекомендовавшего себя человека из бизнеса.
·        рассчитывайте только на собственные силы и ресурсы, государство вам не поможет практически ни в чем
·        старайтесь максимально сделать свою домашнюю работу дома: несмотря на то, что по мусульманскому календарю в Саудовской Аравии сейчас 1432 г., т.е. средневековье по нашим понятиям, в этой стране, все же, существует прообраз современного и структурированного рынка, и нужные сведения можно почерпнуть из имеющихся Интернет-ресурсов
·        готовьтесь к длительному и затратному периоду освоения: только на регистрацию предприятия в КСА у вас может уйти не менее полугода, не говоря уже о получении других необходимых документов
·        эффективнее всего заходить на саудовский рынок как инвестор: можно быстрее пройти все необходимые процедуры согласования и принять участие в том или ином проекте; деньги в этой стране работают быстро и с неплохой рентабельностью
·        если местный партнер вам не очень хорошо знаком - не доверяйтесь полностью своим местным помощникам, перепроверяйте все, что они вам сообщают через независимые каналы – попадете в зависимость и будете вынуждены платить на каждом шагу
·        ввязываясь в проекты или подряды, обеспечивайте высокую мобилизационную ресурсную готовность: когда появится горячий проект, вам нужно будет успеть опередить географически более близко расположенных конкурентов – китайцев, индусов, ливанцев и др.
·        посылайте представителей и набирайте местных менеджеров с хорошим знанием английского и арабского языков, иначе опять-таки окажетесь в зависимости
·        не опасайтесь шариатской регламентации повседневной жизни: к пятикратным перерывам на молитву быстро привыкаешь, а в ношении Абаи со временем женщины находят определенные удобства


Саудовская Аравия – это совсем иной мир, в котором, несмотря ни на что, встречается, все же, намного больше хорошего, чем плохого!




Tags: КСА
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Comments allowed for friends only

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments